Форматы размещения на Авито в 2025 году

Без вводных, сразу к делу. Предыдущая большая статья «про всё на свете» для Авито лежит тут

Форматы размещения: с чего начинается боль

Про стоимость клика уже было сказано в той статье, профсообщество хмыкнуло и пошло дальше работать. Здесь разберём текущее состояние продвижения на Авито и то, как с этой системой жить дальше. Если у вас нет актуального аккаунта и вы не работали с площадкой хотя бы год‑два, вы слабо представляете, что сейчас происходит под капотом. Ситуация усложняется в тот момент, когда нужно решать, в какой категории будет больше объявлений и что выгоднее именно вам: оплата за размещение или оплата за клик. Поехали по порядку. Услуги или товары. Если вы торгуете товарами, кажется, что всё просто, но не совсем. Как только появляется «установка под ключ», это уже услуга, внутрь которой зашита стоимость товара, а поверх нужно ещё накатить цену. Плюс есть тарифы Авито, которые добавляют свои нюансы. На этом месте у неподготовленного человека вполне закономерно наступает эффект «звуки падающего в обморок человека».

Товары и услуги: можно и так, и так

Разберём на примере условных столешниц из искусственного камня. Вы можете разместиться одновременно и в товарах, и в услугах. «Столешница из искусственного камня» будет товаром, а «Столешница из искусственного камня на заказ» — услугой. Даже если это штучное изделие, которое каждый раз расчитывается под размеры заказчика, можно приложить пример готового заказа или указать базовую цену «от». Тогда услуговое объявление можно запускать и с оплатой за размещение, и с оплатой за клик в зависимости от того, что вообще доступно в вашей нише. В некоторых категориях дополнительно присутствует оплата за целевое действие, но это отдельная история. Базовую схему оплаты по объявлению при необходимости можно сменить через техподдержку, но это обычно требует времени и переписки.

Форматы продвижения: что вообще есть

Промо для услуг обещает прирост трафика относительно базовых значений и имеет смысл в первую очередь на самых частотных объявлениях. На низкотрафиковых карточках цена клика получается золотой только потому, что минимальный дневной бюджет держится около 200 рублей. Рабочая схема теста выглядит так: включаете промо на неделю, затем даёте неделе «отстояться» без каких‑либо платных инструментов и сравниваете трафик, количество контактов и стоимость лида. После этого уже видно, есть ли смысл продолжать. Для новых объявлений имеет смысл подключать промо сразу при первой публикации, хотя бы на пару‑тройку дней. Раньше такой стартовый «пендель» серьёзно поднимал базу для дальнейшего роста, и объявление потом стабильно собирало больше просмотров. Сейчас эффект слабее, но в большинстве ниш всё равно заметен.

Отдельный блок — визуальные форматы «выделение цветом» и XL‑объявление. Это не какие‑то отдельные сущности, а дополнительные опции, которые подключаются там же, где вы настраиваете бюджет. «Выделение цветом» на первый взгляд выглядит как куцая опция: просто цветное выделение цены. На деле стоит недорого, помогает выделиться в выдаче, а в прошлые годы к нему был привязан бесплатный подъём в топ. Не исключено, что и сейчас остались какие‑то недокументированные эффекты, которые слегка подталкивают карточку вверх. Система усложняется, разные инструменты накладываются друг на друга, и итоговая выдача порой ведёт себя так, что, кажется, её не до конца понимают даже внутри Авито. XL‑объявление обязательно стоит протестировать, но не включать «по умолчанию». Увеличенный формат делает карточку крупнее, сразу показывает больше фотографий, выталкивает конкурентов и в целом выглядит «богато». Однако в некоторых темах на конверсии это не отражается совсем: что есть XL, что нет. Иногда проблема в том, что крупное объявление выглядит слишком рекламным, как контекст в поиске, и пользователи его пролистывают в поисках «обычных» карточек. Поэтому без теста на своей нише делать выводы рано.

Промо для товаров при оплате за размещение по сути превращается в управление дневным бюджетом. При оплате за клик всё сводится к маневрированию ценой клика. Можно задать автоматическую ставку и примерный дневной бюджет: система может как перетратить, так и недотратить, а цена за клик будет плавать от смешной до удручающей. Можно задать ручную цену клика и лимит расходов, при достижении которого ставка падает примерно до двух рублей, а объявление фактически вываливается в хвост выдачи и почти перестаёт показываться. В 2025 году многих продавцов принудительно перевели на оплату за клик, при этом ставка в объявлениях осталась дефолтной, около тех же двух рублей. Тем не менее такие объявления продолжают собирать какой‑то трафик и иногда конвертят, что обычно говорит о почти нулевой конкуренции в конкретных поднишах или регионах.

Тарифы Авито: когда есть смысл

Тарифные планы Авито обычно делятся на два уровня:

1. условно 2000–4000 рублей
2. и 4000–8000 рублей в месяц

Наиболее ощутимых плюсов там два. Первый — «скрытие конкурентов в рекомендациях», когда в блоке рекомендованных объявлений после вашей карточки показываются только ваши же товары и услуги, и рекомендации превращаются в личную витрину. Второй — «автозагрузка объявлений», удобная штука для маркетологов и тех, кто работает с крупными каталогами: объявления можно загружать пачками через таблицу. Всё остальное в тарифах — приятные, но далеко не всегда критичные дополнения.

Подключать тариф имеет смысл тогда, когда у вас уже есть трафик, понятная экономика и прогноз по лидам, а не вместо нормальной работы с фотографиями, описаниями и тестами промо.

Что кому подойдёт: базовые схемы

Товарка по региону в полной мере демонстрирует «расстройство личности» Авито. Здесь приходится выбирать между оплатой за размещение, оплатой за клик и, где доступна, оплатой за конверсию.

• Оплата за размещение - это классика: заплатили фиксированную сумму за месяц и болтаетесь на волнах спроса и предложения. Раньше этого было достаточно, сейчас без дополнительного промо лидов мало, особенно в конкурентных нишах.
• Оплата за клик - отдельный ночной кошмар. В режиме автоматики вы просто отдаёте системе бюджет, а она может легко потратить сегодня 30 рублей за клик, а завтра 230 за один и тот же переход. В ручном режиме ситуация ещё веселее: система даёт туманные подсказки «часть конкурентов ставит меньше», но не даёт конкретной гарантии показов. Для изменения цены клика в одном товаре нужно сделать несколько шагов. Когда товаров десять еще терпимо, когда их сотня‑две — это уже пара часов рутинной работы. При этом кликов вам никто не обещает, и вы не понимаете, виновата ставка, текст, фото или вся история аккаунта целиком.

Рабочий подход в таких условиях один: крутить «ручки» и внимательно следить за цифрами, особенно если вы работаете в одном домашнем регионе и у вас не слишком много товаров.

Примерно выставляете бюджеты, смотрите, идут ли клики, сколько стоит заявка, превращаются ли обращения в реальные заказы.

Параллельно докачиваете аккаунт:

• собираете отзывы
• обновляете фотографии
• тестируете разные формулировки и форматы объявлений.

Автоматически или пакетно управлять ценой клика внутри интерфейса сейчас нельзя, поэтому для автоматизации нужны внешние решения с использованием API, максимального тарифа, разработчика, какого‑нибудь Python и, возможно, не одной бутылки крепкого терпения. Когда‑нибудь над этим полем раздастся общий крик «ура, оно работает», но пока всё держится на ручном труде.

Товарка по всей России добавляет к истории с кликом геопривязку, и механика начинает работать «по‑особенному». В общих чертах логика остаётся той же, что и в региональной товарке, но поведение ставок и конкуренция начинают сильно отличаться от региона к региону, поэтому без длительных тестов тут не обойтись.

Услуги по РФ строятся по другой схеме:

1. Вы берёте свою услугу
2. Придумываете к ней несколько вариантов формулировок и нишевых уточнений, вроде «столешницы из искусственного камня», «столешницы из искусственного камня для кухни», «для ванной», «раковина из искусственного камня» и так далее
3. Затем постепенно публикуете объявления сначала в одном‑двух регионах
4. потом расширяете географию и смотрите, где реально есть спрос
5. На каком‑то этапе начинается «техасская резня бензопилой»: техподдержка включает ручную модерацию, и часть объявлений отправляется в бан как дубли. Приходится переписывать тексты, доказывать, что «это другое», от каких‑то вариантов просто отказываться
6. Через месяц‑два могут вылезать «карусельные блокировки», когда автопубликация по цепочке отправляет в блок уже отработавшие карточки. В таких случаях лучше не паниковать, а спокойно писать в поддержку: в большинстве адекватных кейсов объявления разблокируют, понимая, что автоматика иногда перегибает.
7. Дальше вы уже работаете с цифрами: отбираете регионы, где действительно есть лиды, и безжалостно отключаете города и формулировки, которые за один‑два месяца съели бюджет и не принесли нужного количества просмотров и контактов.

Для самых трафиконосных объявлений разумно подключать платное промо: на несколько дней, чтобы «подтащить» статистику от плинтуса и дать карточке импульс, или на месяц по минимальному бюджету — чтобы она стабильно качала трафик. Услуги по одному региону работают по той же логике, но геморроя в разы меньше: вы концентрируетесь на области, а не на всей стране. Плюс в том, что в регионе обычно есть несколько крупных городов, и для каждого можно сделать отдельную карточку. Продвижение в областных центрах и небольших городах стоит дешевле, чем в миллионниках, поэтому можно методом проб и ошибок нащупать более трафиконосные точки и закрепить поток, выкупая промо именно туда.

Товарка плюс услуги по региону — один из самых интересных форматов, потому что даёт пространство для экспериментов. Вы сравниваете, что лучше выстреливает в вашей нише и регионе: конкретные товары или услуги. Расширяете пул именно тех форматов, которые реально приводят звонки и заявки. При этом важно всегда держать активными объявления на установку, ремонт и другие «под ключ» услуги. Они работают на узнаваемость бренда и служат удобной точкой входа в вашу витрину. Витрина в терминах Авито — это как раз ситуация, когда подключён тариф со скрытием конкурентов в рекомендациях, и пользователь, провалившись в одну карточку, видит после неё только ваши предложения. Важно помнить, что это не должны быть первые или последние 6000–8000 рублей вашего бюджета. В разных тарифных линейках эта опция переезжает между пакетами, а первые деньги обычно разумнее отправить на промо, которое просто приведёт живой трафик. Эффект витрины обязательно стоит протестировать, но нужно быть готовым к тому, что в некоторых нишах он может почти не сказаться на количестве лидов, и через месяц вы спокойно вернётесь на базовый уровень.

Услуги по Москве и области — промежуточный вариант между региональной и федеральной стратегией: логика та же, но конкуренция жёстче, ставки выше, а цена ошибки заметнее. Здесь особенно важно аккуратно тестировать формулировки, гео и промо, а не разбрасываться бюджетом.

Кейсы и антикейсы

Из практики по услугам по региону можно привести историю с перетяжкой мебели. Старт был классический: собрали разные формулировки, массово запустили объявления, повоевали с техподдержкой, доказывая, что это не дубли. Потом оттестировали спрос, отсекли неконверсионные и малотрафиковые варианты, добавили объявления на локальные населённые пункты, получили приличное количество запросов и при этом не собрали ни одной реальной сделки. Итогом стало закрытие большей части городов и фокус на одном‑двух, где трафик оказался более осмысленным. Когда дошли до промо, дождались скидок, купили продвижение на месяц и отдельно протестировали увеличение дневного бюджета. Результат оказался сомнительным, поэтому остановились на тактике «лучше меньше, но дольше». В услугах очень многое завязано на скорости ответа и работе менеджера на входящих. Клиент почти всегда пишет сразу нескольким подрядчикам, и выигрывает тот, кто быстрее выходит в контакт, задаёт правильные уточняющие вопросы и удерживает диалог, а не тот, кто изначально на рубль дешевле.

В связке «товары плюс услуги по региону» хорошо показывает себя тематика кровельных и фасадных материалов. Когда у вас матрица в несколько тысяч SKU, сначала нужно определить точку входа, а не сваливать всё на выбор клиента. Выбирается самый ходовой комплект, для него рассчитывается минимально возможная цена, именно он выносится в витрину и начинает собирать заявки. Дальше в процессе общения есть возможность честно объяснить, что клиенту больше подходит другой вариант — немного дороже, но с лучшими характеристиками или более удобный в монтаже. Параллельно стоит выложить товары, которые и так хорошо идут по другим каналам, и те позиции, которые есть только у вас. Сомнения «кто это купит, это же дорогое» обычно разбиваются о реальность: на Авито можно встретить даже коттеджи за сотни миллионов, и аудитория там действительно очень разная. Продажа юрлицам, которые пришли с Авито, часто оказывается одной из самых выгодных стратегий.

И не забывайте, что надо выделяться. Не будьте как все.

Дополнительные инструменты

Помимо стандартных форматов, есть рассылки по лайкам и подписчикам.

Если ваши лайки живые, а не накрученные, можно попробовать аккуратно догнать людей и напомнить о себе — классический ретаргетинг. Цены там обычно адекватные, но сработает ли в конкретной нише, покажут только собственные тесты. Есть корпоративные продукты вроде «Бизнес 360», о которых пока сложно делать выводы без достаточно широкой статистики, и старый добрый масс‑постинг, который раньше работал, а сейчас в большинстве тематик даёт все меньше результата. Если в каком‑то сегменте он ещё жив, это скорее исключение, чем правило.

Итог для 2025 года простой: без понимания форматов размещения, промо и тарифов на Авито уже не выжить, но и слепо накидывать бюджеты на всё подряд нельзя. Чем аккуратнее вы работаете с формулировками, географией, ставками и скоростью реакции на входящие, тем меньше денег уйдёт в пустоту и тем больше шансов, что аккаунт перестанет быть ночным кошмаром и начнёт приносить предсказуемые лиды.